大家好！我是來自碼商道的創(chuàng)始人楊豪。今天上午我們的領導還有嘉賓很多專家也都分享了汽車行業(yè)里面很多的趨勢，包括硬科技，我本人因為一直從事的是數(shù)字化跟AI相關領域的工作，所以今天我想要借著AI和數(shù)字化，在當下小紅書、抖音、視頻號等等內(nèi)容電商很火的時代下，我們的汽配生產(chǎn)廠商尤其是有線下的經(jīng)銷商直營店，我們應該在這個大趨勢下面怎樣去做數(shù)字化的營銷，這個課題拋出一些觀點，跟在座各位進行一個探討。

這可能是我們形成的共識，就是線下做實體經(jīng)銷商的，可能做自媒體已經(jīng)是一個勢在必行的事情，根據(jù)我們之前服務的客戶做的市場洞察分成兩部分：

第一，從線下的生意角度。從線下的生意角度我這邊重點想講我們在杭州一家客戶，是一家專門做變速箱維修，一年做400萬營收，發(fā)展到今年為止，它一年在抖音上面的利潤已經(jīng)幾乎貢獻了它整個店利潤一半，這些小的案例包括這種一年營收只有十幾、二十萬的美妝小店也有很多的生意正在來自于線上往線下導流，說明現(xiàn)在整個線下生意流量獲取方式已經(jīng)發(fā)生了變革，從過去我們可能主要服務我們私域、熟客，現(xiàn)在我們可能要從公域上面獲取更多流量，通過服務再沉淀成我們的私域池。

第二點，從一線的大廠向海康威視、新華山，可能也是大家熟知的品牌，這也是過去我們服務的超大型的集團客戶。這種集團客戶在2024以及2025年已經(jīng)把全國的線下經(jīng)銷商必須會做自媒體這件事情當成了集團的戰(zhàn)略目標。為什么會提升到這么高的高度？就是因為如果我們線下有一千家、一萬家經(jīng)銷商，每家經(jīng)銷商里面都能夠拿出幾個員工來幫我們品牌去做發(fā)聲，相當于我們品牌方自己多了幾千個、幾萬個小網(wǎng)紅幫我們做整個品宣，而且這些小網(wǎng)紅是我們可控的，他們也都是真實的，所以這樣品宣效果會好，營銷預算也會非常低。

所以線下生意整個流量模型已經(jīng)發(fā)生了變化，線下的市場規(guī)模也是非常大的，但是我們過去尤其是很多傳統(tǒng)的品牌方可能我們一說到線上流量都在花錢做廣告、請網(wǎng)紅做投放，但是實際上我們可以依靠大量的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容來幫助我們品牌方去做整個消費者的心智建設。

在我接下來講之前，我想先分享一下傳統(tǒng)的有兩種做抖音或者做短視頻的方式。

第一種，包括我自己可能就是發(fā)著玩兒的。

第二種，如果我們一家線下實體的汽配商或者汽修商會做自媒體，兩種在不同場景下面表現(xiàn)是什么樣的？

1.播放量上面，普通人可能發(fā)吃喝玩樂或者偶爾發(fā)一條硬廣告，它從大數(shù)據(jù)上分析一條播放量可能也就100-200或者200左右，但我們?nèi)绻麜鰞?nèi)容，我們每一條短視頻里面是有故事性的，下了鉤子的，那么一條內(nèi)容的平均播放在汽車行業(yè)里面我們統(tǒng)計出來可以去到2000以上。如果我們只是發(fā)著玩兒，我們這個賬號可能在整個抖音上面從生意角度商業(yè)價值幾乎為零，但是因為如果我們會做自媒體，我們每條內(nèi)容里面都針對于我們的目標客戶下了鉤子，講了故事，我們幾乎是每周或者每天都可以因為你的短視頻觸達了你的消費者，對消費者產(chǎn)生了一定的認知建設，就能夠產(chǎn)生有效的客戶咨詢甚至直接轉化。

如果我們平時是發(fā)著玩的客戶，你的賬號基本上會被平臺打上一個標簽，就是一個娛樂號或者甚至一個營銷號，如果我們是做專業(yè)內(nèi)容，就能夠被打上優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者的標簽，或者跟我們汽車行業(yè)強相關的標簽，這是兩種做自媒體或者做短視頻完全不一樣的方式，它對于做生意來講，左邊的幾乎沒有幫助，右邊從生意角度來講，可能一家店會形成一個良性循環(huán)，因為抖音會根據(jù)你內(nèi)容發(fā)布的質(zhì)量越好，就會給你推送更多、更精準的流量。

汽車行業(yè)里面，做自媒體實際上路徑是非常簡單明確的，甚至于比我們要知道的希望所有行業(yè)都要簡單，更好做。

第一步就是不斷地去強調(diào)，強調(diào)什么？強調(diào)我是一家靠譜的、專業(yè)的、有服務的并且服務好的線下做洗修或者汽配的經(jīng)銷商，通過案例的形式、人設包括科普、產(chǎn)品等等形式向我們消費者不斷強調(diào)我就是一家非常靠譜的經(jīng)銷商。

為什么剛剛我講汽車行業(yè)會比其他行業(yè)都好做？舉個例子，比如說我們?nèi)ブv案例，今天我修了一輛寶馬，這個寶馬的總承有問題，明天我修了一輛奔馳，這個奔馳的半軸有問題。所以車型很多，中間零部件相關東西問題會非常多，每一輛車、每一個不同的問題我們都可以講一個不同的故事給出不同的維修建議、保養(yǎng)建議，所以內(nèi)容會非常有趣味性并且豐富多彩，所以它比希望行業(yè)內(nèi)容豐富性都要強。

我們在不斷強調(diào)的基礎上，第二步我們就需要去吸引目標客戶，哪些是我們的目標客戶呢？對于一家線下經(jīng)銷商來講做汽配的，可能是同城的，對汽車知識感興趣的甚至于說我專門拍了一集講寶馬總成什么樣的，我就是針對于附近開寶馬的用戶，我們吸引目標客戶短視頻里面吸引他們，我們埋鉤子是為了干什么？是為了讓我們的目標客戶在我們某一條短視頻里面內(nèi)心停留，甚至跟我們產(chǎn)生互動，基本上只要我們做到了一家線下經(jīng)銷商本地的服務做到上面兩條，就一定產(chǎn)生兩個現(xiàn)象：

第一，客戶看到你這一條視頻他馬上就會跟你產(chǎn)生有效的詢問，比如說我的寶馬車子也出現(xiàn)了這種問題，到你這兒修需要花多少錢、需要多長時間。

第二，因為我們在不斷強調(diào)我們是一家靠譜的，能夠?qū)I(yè)售賣某一個配件或者維修的廠商，當他的車子在哪天有問題的時候，他就會想到我經(jīng)?？吹侥莻€博主很靠譜，他就跟我家隔三公里，我就去那兒問一問，所以一旦完成了這幾步，我們講到的線上和線下結合的收益模型它其實自然而然就形成了。

我們通過線上不斷地拓展流量，打造消費者的認知，再到線下把客戶引到線下店里面去成交它，最后通過我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品跟服務，把這些從線上來的客戶變成我們的熟客，沉淀成我們的私域，這就是汽配行業(yè)里面做自媒體的，我們線下經(jīng)銷商簡單的路徑。對于在座廠商來講，品牌方如果我們線下的這些經(jīng)銷商都會做自媒體，他不是發(fā)著玩的，對于品牌來講是什么樣的效果呢？會形成矩陣效應，不管我們在座是做汽修還是汽配的，剛剛我們講一個會做自媒體的他做一條短視頻的曝光可能能夠提升5-10倍，如果每一家店拿出2-3個員工去做就形成了一家店里面一個小矩陣，這個情況下如果我們在座的各位線下有1000家加盟商、直營店，對于我們來講品牌的傳播矩陣自然而然天然形成了，我們不需要再花額外的錢找網(wǎng)紅，因為我們有自己的這些可控渠道以及他們的員工，品牌的聲量就會得到大幅度的增長。

今天我們推出了一款新品，或者我們今天有一個新的修車技術都可以通過這些渠道傳播出去，那么在這些量的基礎上面，我們一個品牌方每天可以獲得上百萬純自然流量曝光，這個過程中不需要我們投一分錢的廣告費。

如果我們品牌方還有額外的營銷預算，有內(nèi)容跟沒有內(nèi)容的，就是我們硬砸錢投硬廣告跟有內(nèi)容的，我們把內(nèi)容進行加熱，整個投放效率會大幅度提升，營銷預算也會大幅度下降，這是矩陣效應。

現(xiàn)在我們也知道現(xiàn)在我們很多線下經(jīng)銷商，大家都知道抖音很火、視頻號很火，但是為什么很多人沒做好，甚至可能50%以上的人壓根沒有做，大家都知道要做為什么沒有做呢？根據(jù)我們之前跟客戶交流，基本上就是這兩點原因：

1.覺得做短視頻我在外面請一個服務商搞起來很貴。

2.如果我自己做，其實做一段時間我就堅持不下去了。

這兩點原因背后，第一個成本是外面代運營的價格其實是非常高的，可能一家店一個月的成本就得大幾千甚至上萬。如果我們自己招人做，從整個的編導、策劃、拍攝、剪輯，如果全部是我們自己招一個團隊來做，我相信很多的線下一家小店是承擔不起這樣的人工費用包括管理成本，很多人就會選擇自己做，自己做一般我們見到了客戶可能90%碰到的情況就是前面發(fā)了幾條視頻之后，最后就找了一個理由說我太忙了，我就不做了，但是背后真正的原因是做一條優(yōu)質(zhì)的短視頻，它的操作成本是非常高的，首先它需要每天有源源不斷的靈感創(chuàng)意，今天知道我要拍寶馬的總成，明天知道我要拍比亞迪的半軸等等，人的靈感會枯竭的。

另外我們所有做生意的本質(zhì)目的是把我的客戶車修好，把我的配件好好售賣好，財務管理好，我們不是專業(yè)做短視頻的，但是做短視頻又需要經(jīng)歷整個文案拍攝剪輯這樣的過程，所以很多人自然而然沒有這么多精力放在短視頻創(chuàng)作上面，最終就會導致發(fā)起一條視頻之后沒有流量或者沒有轉化，這件事情他就放棄了。

碰到這樣的問題我們?nèi)タ磶讉€我們現(xiàn)在已經(jīng)用起來的汽修包括汽配行業(yè)客戶視頻，先看第一個是修變速箱的。

這個視頻投放上來有一定的延時，我稍微講一下，我們汽修以及汽配客戶大家剛剛看到了這個視頻，從視頻表現(xiàn)力以及文案表達的趣味性和專業(yè)度上面，包括最后的剪輯效果，為什么他們能夠做到這樣？這三個客戶都有非常相通的共同點，他們在做這個短視頻以前，幾乎都是抖音的小白，一到兩個月的時間完全靠自己就能夠達到每個星期更新三條高質(zhì)量的原創(chuàng)視頻，最右邊那個，在座的也認識，是我們杭州TOP級汽配的商家，他們是怎么樣做到的呢？接下來我就快速地去講一下AI的解決方案?！按a商道”提供的AI解決方案，幫助店家去產(chǎn)出這種優(yōu)質(zhì)的短視頻核心其實就一句話，就是能夠讓店家靠自己能夠輕松持續(xù)產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，不需要額外的招專業(yè)人，更不需要請外面的代運營團隊，核心就是在以下三個方面：

首先給我們店家提供源源不斷創(chuàng)作靈感。

第二在整個拍攝過程中一步步傻瓜式引導，讓店家十分鐘時間就能夠把一些鏡頭拍攝完。

最后不需要店家會剪輯任何的剪輯知識，都不需要。

接下來就快速過一下解決方案，從創(chuàng)作靈感上面：

第一我們相當于通過AI為每一個店家配置了一個專業(yè)的編導團隊，編導團隊非常懂短視頻創(chuàng)作，同時服務了很多年的汽車行業(yè)客戶，所以能夠全網(wǎng)分析汽車行業(yè)所有數(shù)據(jù)，這個星期哪些視頻的爆款，汽車行業(yè)最近有沒有什么有意思爆炸性新聞，能夠跟汽修門店、汽配門店相結合，通過這樣的方式每個星期為我們線下門店更新五條可視化的腳本。

比如這個界面，每個星期為我們線下門店就跟刷抖音、刷剪映一樣，就會針對于這個門店應該拍什么的，比如像右邊這張圖變速箱故障一招搞定，如果我也是一個修變速箱的我看到這個之后就能夠也從變速箱維修的角度去拍一條片子，看到這個片子大概要拍什么樣的片段，會剪成什么樣的，心里面會有一個概念，這個時候一定會有線下的經(jīng)銷商會找你用借口說每天我都很忙，我從早上起來就在修車，要么是給客戶上下貨，沒有時間。那這種情況下，怎么去解決？

我們講抖音叫“記錄美好生活”，讓碼商道幫你記錄精彩的工作瞬間，我們一家店如果你生意非常好，從早忙到晚每天都在修車或者給客戶發(fā)貨，這就是你的工作日常，我們會通過AI把汽車行業(yè)線下實體門店所有的工作場景全部列舉出來，這個時候你只需要在你修車的時候隨手把你修車過程記錄下來，晚上躺在床上的時候把你白天記錄的片段記錄下來，我們順便幫你去，你去記錄你的精彩工作瞬間，我們順便幫你做出一條原創(chuàng)短視頻，這時候有些想法客戶，比如說我來了一輛特別爆炸性的車子，我覺得我把這個發(fā)到網(wǎng)上去一定會火，我怎么拍呢？這個時候就是一件事。

比如說我店里面來了一臺開了20萬公里的法拉利，想把這個拍成一條片子發(fā)到抖音上面一定會火，一件事通過自然語言方式讓您店里面把一件事情直接告訴給AI，AI基于這件事情幫你拍攝指導，拍攝攻略全部生成好，相當于我們?nèi)ケ本┞糜?，有一個管家已經(jīng)幫我提前做好了整個旅游規(guī)劃，所以創(chuàng)作靈感上面幾乎覆蓋了汽車行業(yè)所有可能短視頻拍攝的來源為每個店家配置一個專門的編導團隊，并且日常工作中能夠幫你記錄，幫你順便生成你日常的vlog，最后當你有一件有意思事情的時候，接觸了一個有意思的牧戶，修了一輛有意思的車，這個事情也能夠變成一條高質(zhì)量的短視頻。

 光有了靈感，視頻是出不來的，因為還需要拍攝，拍攝過程也是一個非常專業(yè)的事情，比如說我們哪怕給了你一條對標一模一樣的視頻，這個視頻到底拍三個鏡頭還是拍五個鏡頭，還是一鏡到底拍出來的，很多人依然不知道，也是通過AI幫助你解決掉。

首先，通過AI把一個視頻智能地分解掉。比如說像這個視頻我們講變速箱一招搞定的，告訴每一個門店的老板你只需要拍四個鏡頭。第一個鏡頭叫夸張開場，第二個鏡頭怎么怎么樣，鏡頭拆解，我們的店家要完成這個視頻只需要拍攝四個鏡頭。每個鏡頭到底要怎么去拍，是拍什么畫面、拍攝的時候你應該用什么樣的動作、表情、語氣以及你整個情緒表達，AI都會根據(jù)這個店家自己的性格，根據(jù)你應該講的東西全部幫你自動算好，最后到了每個鏡頭拍攝環(huán)節(jié)，這個鏡頭應該講什么話，AI是自動幫你說好了直接打在題詞器上面，我們直接照著去拍就OK了，這四個鏡頭拍下來最多10分鐘，一條視頻就完成了，剛才從靈感創(chuàng)作到整個拍攝指導全部完成了，最后到了最繁瑣、最枯燥的剪輯環(huán)節(jié)，剪輯只有四個字叫不需要剪輯。所有的你的鏡頭拍攝完成之后，會自動傳到AI的后臺，AI會幫你進行合成，在這個合成過程中還可以選擇自己的封面長什么樣子，你的剪輯風格需要什么樣子，剪輯完成之后這條視頻就會推送到你的微信上面去，直接下載下來，包括標題、話題都全部根據(jù)你講的內(nèi)容幫你生成好了，發(fā)到對應的平臺。

剛剛我們講的是汽修行業(yè)，也看了一些案例。我們過去也服務了一些像?？低?、新華山這樣的大客戶。海康威視這個客戶也是用了兩個月的時間，從抖音小白，這個是?？低暫钡囊患壗?jīng)銷商，兩個月的時間從一個完全不懂抖音的能夠做到湖北海康top3，并且整個視頻一個月曝光有50多萬，有多條爆款視頻，幾乎是每天都有有效的客資跟轉化。還有一個新華山貴州總代理，也是一樣的，這個老板娘比較聰明的是她是視頻號和抖音同時去發(fā)，視頻號主要是激活她的老客戶，告訴她老客戶現(xiàn)在我又有一個新產(chǎn)品，或者能夠解決一個新的場景問題，然后在抖音上面去收獲新的線索。

剛剛我們看到整個汽車行業(yè)里面，我們講到那些片子，為什么能夠講出來路虎的變速箱有什么問題，這其實是行業(yè)非常專業(yè)的我們是怎樣做到的？首先我們配置了整個行業(yè)專家，過程中里面是所有的車型在不同公里數(shù)下碰到了不同的車況，故障碼應該用什么樣的方式去修復，類似這樣的知識庫我們會每天喂給AI去學習，也就是說AI會逐步地知道所有汽車這個行業(yè)里面零部件相關的知識，維修相關的知識。另外，我們有專門服務汽車行業(yè)的內(nèi)容運營專家以及還有維修師傅，幫我們?nèi)プ稣麄€AI過程中的矯正，全程會有洗車行業(yè)的專家做指導。

最后聯(lián)合創(chuàng)始人趙云秋同學也是有二十多年汽車行業(yè)工作經(jīng)驗，同時他也是汽車售后服務協(xié)會的秘書長，今天分享完如果各位在整個的內(nèi)容營銷或者是汽車行業(yè)有更多更好的想法，也歡迎找我們交流指教，最后我想說的是現(xiàn)在抖音、小紅書、視頻號以他們?yōu)榇淼幕旧鲜且呀?jīng)確定了內(nèi)容驅(qū)動增長的時代已經(jīng)來臨，所以希望在座各位同仁能夠去抓住時代的機遇，一路長虹。

感謝大家！

（本文為速記整理）