? ? ? 2021年7月18日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，雅森國際協(xié)辦的“2021中國（湖北）汽車后市場服務業(yè)發(fā)展論壇暨湖北省汽車后市場優(yōu)秀服務商頒獎典禮”活動在武漢聯(lián)投酒店盛大召開。一場盛會釋放的不僅僅是行業(yè)產品動態(tài)，更多的是對市場的引導作用，服務全產業(yè)是大會的最終宗旨。

? ? ?全國工商聯(lián)汽摩配商會執(zhí)行秘書長白坤應邀參加了此次會議并進行了精彩的演講。

? ? ? ?2020年汽車產銷量都是2500萬，今年汽車工業(yè)協(xié)會預測會到2700萬，有一個相對大的增長，當然這個要看實踐。特別是今年產業(yè)鏈缺芯片，這個預測數據能不能完成，還要看芯片的供應量。去年因為疫情和政策的原因，商用車的板塊增長超過了20%以上。今年上半年，商用車板塊也是因為排放標準的原因，銷量大幅下滑。今年1—6月份，汽車產銷量也有一個相對比較好的增長，特別是新能源板塊，產銷量超過120萬輛，幾乎是去年全年的銷售數字，這是今年上半年的亮點。

? ? ?從汽車保有量數據來看，現(xiàn)在機動車是3.8億，汽車的保有量是2.92億，廣東省、山東省、江蘇省、浙江省、河北省、河南省、四川省、湖南省、北京市及湖北省是汽車保有量最多的十大省份。今年6月份有74個城市超過100萬輛，33個城市超過200萬輛，武漢應該是385萬輛，按照武漢市每年上牌量大概是40萬的數字來看，預計今年下半年很快突破400萬的數字。

? ? ? 汽車產業(yè)非常龐大，涉及零部件、整車裝配，然后到汽配流通，再到終端維修。去年全國GDP是100萬億，整個汽車工業(yè)的GDP達到了10萬億，占十分之一。大家知道，汽車工業(yè)是真正的國民經濟當中最重要的產業(yè)，汽車相關的就業(yè)人數已經達到全國總就業(yè)人數的1/6，包括加油，所以汽車工業(yè)已經成為拉動中國經濟最重要的一個增長點。

? ? ? 去年年底，汽車后市場產值達到了1.4萬億，預計到2024年左右，會達到2.5萬億左右。這兩年，二手車每年幾乎都超過了1300—1400萬輛的交易數據，增長非常快。另外，公安部公布的機動車報廢車輛是239萬輛，實際上有大量的汽車，并沒有得到相應的拆解，還有一部分流到后市場，這個數據是不太準確的。汽車的改裝市場規(guī)模達到了652萬億，改裝和報廢拆解再利用，這兩條賽道，是汽車產業(yè)里未來利潤率相對比較好的賽道。

? ? ? 隨著時代的發(fā)展，汽車工業(yè)，特別是新能源化的發(fā)展，汽車的裝配產業(yè)，從前端發(fā)生了很大的轉變。德勒預估未來，汽車零部件凡是與三電（電池、電機、電控）相關的，將會有較大的增長，與車身內飾相關的，有一個緩慢增長的態(tài)勢，與傳統(tǒng)動力相關的配件，無論是從產量還是從利潤率的方面，將會有一個大的下滑。圍繞這樣的價值鏈體現(xiàn)，各個主機廠和配件，也順應做出了一些調整。

? ??? 舉例：福耀，是做汽車玻璃產品的，目前他們的發(fā)展趨勢，更多的是以集成化，智能化的方向發(fā)展，比如把玻璃上的一些高科技產品（屏顯）裝到玻璃上，這樣他的產品才會更有附加值。

? ? ? 再看汽車后市場。雖然，汽車總的保有量得到了大幅增長，但從保養(yǎng)量、維修量來看依然是呈現(xiàn)下滑的數字，2014年－2018年，汽車保有量增長一億輛，但是大家看總的維修量并沒有大的增長。隨著汽車裝配工藝和配件質量，以及道路質量和高速公路覆蓋面的進展程度，包括交規(guī)和超限的治理，比如酒駕，對汽車維修的數字產生了非常大的影響。關鍵是最后一個，車主以養(yǎng)代修的觀念趨于良性，是導致整個維修量數字下滑的主要原因。中國汽車后市場大概是42—43萬家維修廠的數量，但是幾乎每年淘汰率在20%左右。我們與美國對比，中國汽車維修門店對應服務的車輛還是比較低的一個數字，也說明了競爭的激烈程度。

? ? ?全球汽車零部件總利潤，在2019年之前，一直保持7%以上的利潤率。但是到了2019年之后，有了非常大的下滑，到2020年和現(xiàn)在，因為疫情的原因，正在緩慢地恢復當中。我們商會用了三個月的時間，調查了國內600家企業(yè)，包括汽配流通、生產、維修，得出這樣的一個平均值。去年，汽車制造企業(yè)的毛利率是18.22%，凈利率是7.77%；汽配流通企業(yè)毛利率是17.17%，凈利率是11.01%；維修保養(yǎng)企業(yè)相對高一點，毛利率是23.12%，凈利率是12.43%，大家可以比較一下自己所處的位置。我們通過面對面走訪，以及網上問卷形式得出的一個結論，影響生產企業(yè)利潤最核心的原因就是，近半年原材料價格上漲得非常厲害。其次，用工成本增加，利潤下滑，市場惡性競爭加劇，門店租金、員工成本，以及需求量降低的一些因素，是流通企業(yè)遇到的主要問題。所以，我們綜合了600家企業(yè)，總結行業(yè)現(xiàn)在遇到的主要問題是成本的問題，競爭的問題和利潤的問題。

企業(yè)的應對策略：

? ? 生產企業(yè)認為，在未來一段時間，依然是要提高價格，開發(fā)新的市場和渠道，同時要減少員工，提升效率，這主要是指生產自動化的問題。同時要強化服務，降低管理成本，這是核心的問題。流通企業(yè)最核心的，大家依然認為是要開發(fā)渠道，開發(fā)新市場，同時強化服務，降低內部管理成本，這是兩個比較突出的問題。48%的維保企業(yè)認為，要開發(fā)新的養(yǎng)護盈利項目，內部增效，建立獎勵機制，實行全員營銷，以及做周邊社區(qū)深度的開發(fā)客戶，以及加大推廣，利用新媒體營銷，這是比較關鍵的幾個問題。圍繞這些，企業(yè)的應對策略，我總結了四個字“開源節(jié)流”。

? ? ?大家知道，汽車產業(yè)有新四化的發(fā)展趨勢，電動化、智能化、網聯(lián)化、共享化。但是后市場并沒有人真正總結這一塊，汽車后市場將來非要設計一個四化的話，我們認為是實體+線上化、數字化、透明化、集約化。透明化絕對不是價格的透明化，一定是服務標準的透明化，就是你要有更加科學規(guī)范的服務體系，去服務你的客戶，服務你的車主，我們認為是一個標準化的體現(xiàn)，最后一個是集約化。剛才三頭六臂宋總也講了，要么讓自己成為連鎖，要么成為連鎖的一部分，當然說得有一點點絕對，但是整個行業(yè)確實是朝著集約化發(fā)展。

數字化升級的觀點：

? ? ? 汽車后市場實際上只需要圍繞人、貨、店、款、客這幾個要素展開。人是最重要的，沒有人就沒有一切，圍繞人的因素，大家應該想一想，在現(xiàn)在和未來的一段時間里，數字化的發(fā)展，怎么去提升你的客戶運營能力，就是利用電商移動端平臺，怎么實現(xiàn)客戶化的精準營銷問題，服務標準化的問題，以及網絡化運營能力的問題，怎么用技術幫助你的門店實現(xiàn)更高質量的管理能力，實現(xiàn)更高的管理規(guī)模效應。最后，庫存管理能力，利用SaaS獲得終端的數據，完成產銷協(xié)同，預測鋪貨的能力，這是最核心的一個要素。

? ? ??圍繞著共享思維，跟大家說幾個關鍵。第一個就是共享思維，實際上在汽車后市場真正發(fā)展，應該是從汽車用品開始做起的，因為很多的汽車用品門店，沒有能力獨自養(yǎng)一個貼膜技工，很多年前已經出現(xiàn)了很多家店養(yǎng)一個技工，就是誰家有活去誰家。現(xiàn)在大家可以看到，在生產端也有了設備共享，模具共享的案例。維修端，維修技工的共享，維修車間的共享，這個思路已經慢慢鋪開，包括現(xiàn)在在做的一些聯(lián)盟，實際上也是共享思維的一個體現(xiàn)。之前我在南京，有一個老總講到，他的聯(lián)盟收的費用，就是用來服務保險公司，因為他獨立一家店服務保險公司能力不夠，貨不夠全，那么他就整合了他的相關產品，然后大家一起交點錢，服務各個保險公司。

? ? ?今年1月份，我在昆明參加中石油的一個活動，中石油現(xiàn)在也在考慮進軍汽車后市場，因為他也在考慮到他的油品，現(xiàn)在銷售量越來越少，下個階段怎么把他的加油站用起來，圍繞著數字化平臺，智能門店，可視化中心倉，終端的智能倉，打造這樣的體系，做這樣的探索。

營銷推廣的觀點：

? ? ? 大家可以看到，現(xiàn)在汽車用品是線上化最快的一個品類了，小的保養(yǎng)包排在第一位，輪胎排在第二位，我們行業(yè)普遍認為，將來輪胎是會有更大范圍的線上化趨勢，滲透率會更高，包括整車、二手車。大家刷抖音也會看到，像猴哥說車，現(xiàn)在有幾千萬的粉絲。二手車交易，線上化非常明顯，如果沒有線上，我覺得二手車車商很難做生意。

? ? ? 大家應該認識這個人，這是陜西遠大的一個女網紅，姓袁，她在汽車后市場做了一個自己的抖音號，現(xiàn)在大概有140萬粉絲。車品會，主要是賣汽車用品的一個廠家，目前僅雨刷這一個類別，在線上賣了3.9萬條。我主要想跟大家說，作為汽車后市場，無論是維修也好，還是汽配流通也好，將來可能要面對推廣和營銷方式的轉變。過去是以熟人經濟為主的一個經濟獲客來源，未來競爭越來越激烈，當你的客戶擁有更多選擇，他不再唯一選擇你的時候，我們怎么服務他，增加他的黏性。所以，誠信經營是根本，但是一定要給他提供一個超出客戶期望值的一種服務，才能夠去把我們的一些老客戶挽留住，這是第一點。

? ? ? 第二點，當更多的一些平臺推到你面前，他給你做導流的時候，你怎么利用它，把他推給你的一些資源、渠道，甚至一些客戶和車主，變成你的忠實粉絲，這個是很重要的課題。石家莊的邦保養(yǎng)，是與保險公司合作的，大家也知道，每交一次車險，實際上會贈送一次免費的保養(yǎng)服務。邦保養(yǎng)平臺就是與全國的修理廠合作，把這些車主保養(yǎng)包推送給這些門店，那你怎么去把這個車主黏性增強？

? ? ? 第三點，自媒體運營，我還是要提醒一下大家，線上營銷并不簡單，我們想做就做，但是我們不一定做得好。原因在于，自媒體營銷時代，雖然成本最低，但是付出的時間成本是最高的，需要我們持續(xù)不斷的輸出內容，這一點需要我們策劃能力，和我們持續(xù)的發(fā)布能力要非常強。至少每天要發(fā)布一條，如果三天打魚，兩天曬網的話，我勸你還是不要做，因為做了也不會做好。

? ? ?另外，線上營銷是一把雙刃劍，你獲得利益的同時，但是一旦有一點做不好，你會得到一個非常大的負面性，像特斯拉事件、徽州宴的老板娘事件，大家要利用好新媒體，你不需要花太多的錢做營銷獲客，但是需要持續(xù)不斷的用你一些獨特的東西去贏得客戶。

文章來源：汽配圈